契約基盤の売上の見方

今回は契約ベースでの売上の見方について取り上げる。

この種のデータは、売上を可視化する際に契約条件が付随する形態を取る。当然、契約の見方によって売上の見方も変わってくる。

売上可視化の際は、往々にしてあるのは、企業の都合に合わせて行われることである。実は、この際に欠損してしまうのは顧客側から見た際の売上構造である。

この視点が有効である理由として、契約そのものは1対1の関係性で結びついていて、総量として企業側が取りまとめているに過ぎないからである。

契約ベースでは、個の視点をどう取り上げるかが肝要である。

上記について、有効になる施策のメリットは、個別契約の具体的な説得力として現場個人個人の活動に反映しやすいことによる。例えば、A条件とB条件を比較したシナリオ提示の比較で顧客個別の定量的な判断材料として有益だ。

契約そのものは中身は更新されていき、取り巻く条件が変わってくるのが常である。契約であるので、「始まりと終わり」があって、過去の踏襲を踏まえて更新されるので、契約の改訂回数がある。当然、契約ベースの売上は、契約内容を反映したものであるので、売上の意味合いは契約に依存したものとなる。

そこで、必要となるのは時系列上の契約変更とそれに伴った売上の見方である。この場合、契約変化がセンシティブに売上変化に繋がったか否かを判定することができる。長期での契約内容の更新を踏まえて売上を確保する際に必要である。

データ可視化の技術的側面を述べるとタイムスタンプ型主導キーでの売上を追える仕組みが必須である。

これまでを踏まえて、本段では企業視点での契約ベースの売上可視化を議論する。実は、企業視点を考える際に、契約として明文化されていない「水面下」の付帯条件の洗い出しが必要となる。これは企業の競争力の厳選とも関連している。

技術上の結論から先に述べると、「契約で表になっているマスタ」と「付帯条件マスタ」の少なくとも2種の組み合わせ掘り下げる構造が必要である。

更に付け加えると、「テキスト（特に和文）の表現」と「意味」の紐づけの改めて行うべきである。理由は、曖昧性が入り込む余地が多分にあることによる。

売上可視化と共に、「意味合いの組織的共有」の観点では、実は「狭く固定する」方がブレずに成果を出しやすい側面がある。ブレそのものを防止する条件を追加して、組織行動に反映する仕組みがいる。

以上、契約ベースの売上を可視化する際には、顧客視点、時系列新旧、企業視点の3つの視点を組み合わせることが重要である。また、付帯条件を明確にすることで、より精度の高い可視化が可能になる。

契約ベース売上の３つの見方